Характеристика видов покупок в аптеке

Руководствуясь принципами мерчандайдинга в аптеке, всю массу покупок, совершаемую посетителями, можно разделить на определенные группы. Знание специфики этих групп необходимо для того, чтобы иметь возможность повышать продаваемость аптечных товаров в любой категории покупок.

·         специфические, предварительно запланированные покупки - основной вид покупок, совершаемых в аптеке. Это обычно те или иные лекарственные препараты, покупаемые по рекомендации врачей. Такая покупка совершается согласно предварительному замыслу, покупатель прицельно ищет необходимый препарат, часто при этом сравнивает цены в различных аптеках.

·         простые запланированные покупки - в отличие от специфических, к этому разделу относят покупки препаратов из какой-либо группы (к примеру, жаропонижающие, обезболивающие и пр.). Именно на покупки данного сегмента может оказать заметное влияние работник аптеки. Покупатели обычно просят порекомендовать определенный товар из группы. Чем выше уровень доверия, сформированный к данной аптеке у покупателя, чем выше шанс, что он приобретет именно рекомендованный работником препарат.

·         так называемые покупки-заменители, или нечетко спланированные покупки - приобретаются в случае, когда нет в наличии желаемых препаратов. Обычным случаем является замена препаратов одной фармацевтической группы на близкие аналоги, рекомендованные провизором или фармацевтом данной аптеки. Также покупки такого типа совершаются, если покупатель не принял внятного решения о том, товар какого именно производителя, объема и формы выпуска ему нужен.

Выкладка товаров по тематическим витринам помогает покупателю сориентироваться и совершить такого типа покупки. Здесь же будут важны и уместны консультации сотрудников аптеки.

·         незапланированые, или так называемые импульсные покупки - те, которые совершаются посетителем аптеки без предварительно составленного плана и без ярко выраженной нужды в том или ином аптечном препарате/товаре. Идея приобрести товар может возникнуть у человека именно в сам момент посещения аптеки. На повышение доли импульсных покупок направлен широкий ассортимент приемов мерчандайзинга. К импульсным покупкам покупателя могут склонить различные рекламно-информационные акции, проводимые в аптеке. Привлекают внимание и подталкивают к импульсным покупкам удачно выложенные товары, предназначенные для профилактики заболеваний, косметические препараты, витамины и БАДы, многочисленные гигиенические изделия и пр. Товары с открытой формой выкладки могут быть представлены в аптеках в весьма широком ассортименте.

В группе импульсных товаров различают группу импульсно-напоминающих: то есть тех, которые своим видом и характером выкладки напоминают о необходимости приобретения (так, зубные щетки располагаются рядом не только с пастами, но и с зубными нитями, футлярами для щеток и т.п.)