Грамотно используя приемы мерчандайзинга в розничной торговле, при минимальных затратах можно получить заметный рост продаж - от 10 до 20-25% . При этом не придется вкладывать значительные суммы в обновление торгового оборудования, расширение площадей, рекламные кампании в средствах массовой информации и т.п. стандартные приемы, используемые обычно для повышения продаж.
Смысл всех приемов мерчандайзинга - в стимуляции розничных продаж за счет привлечения внимания потенциальных покупателей к продвигаемым видам товаров. Как показывают маркетинговые исследования, более половины - даже до 70% - решений о покупке того или иного товара принимается покупателем непосредственно в магазине, в тот момент, когда товар находится перед его глазами. Отсюда становится ясно, насколько важно стимулирование покупательского интереса к конкретному товару.
К числу основных приемов мерчандайзинга, используемых в розничной торговле, относят следующие:
- расположение товара в месте, где будет фокусироваться внимание покупателя - так называемый "фокусный пункт". Лучшее место - в центре витрины с некоторым смещением в правую сторону.
- товар раскладывается с учетом движения взгляда человека, взглянувшего на витрину. Считается, что взгляд первоначально падает в верхний правый угол, а далее - переходит слева направо, зигзагообразно снижаясь, как в процессе чтения. Товары по степени их важности располагают именно в направлении перемещения взгляда.
- полки, расположенные с правой стороны от основного потока покупателей, обычно привлекают больше внимания. Основные товары обязательно должны быть выложены в зоне движения покупателей, причем так, чтобы обзор их был беспрепятственным. Основная масса покупателей предпочитает обходить торговый зал по периметру, причем в направлении "против часовой стрелки", и это должно быть учтено при выкладке главных товаров.
- должно учитываться "правило золотого треугольника" - одно из основных правил выкладки. Согласно ему, объем продаж находится в зависимости от размеров площади треугольника, образуемого точками входа, кассами и месторасположением самого продаваемого товара. Чем больше эта площадь, тем более значительным будет объем продаж, так как покупатель будет просто вынужден пересекать весь торговый зал и ознакомиться со всем прочим ассортиментом. В зоне золотого треугольника и следует размещать продвигаемые товары.
К неблагоприятным зонам размещения товаров относят места вблизи входа в торговый зал, зоны в углах зала и пространство с левой стороны по отношению к основному потоку покупателей.
При организации розничной торговли важную роль играет не только соблюдение правил выкладки товаров, но и еще целый ряд принципов.
Так, при составлении ассортимента товаров, крайне важен анализ целевой аудитории торговой точки. Ассортимент следует подбирать с учетом финансовых возможностей потенциальных покупателей с различным уровнем доходов (от высокого до низкого). Покупатель должен иметь право выбора, и при этом слабо продаваемые позиции должны быть заменены.
Наличие постоянного торгового запаса позволяет обеспечить бесперебойную торговлю товарами, пользующимися стабильным спросом. Ходовые позиции товаров должны неизменно быть в наличии в торговом зале.
Значительное влияние на рост продаж в розничной торговле оказывают и другие, весьма многочисленные факторы. Среди них - характер освещения торгового зала, наличие и качество рекламно-информационной поддержки, использование музыки и звукового сопровождения и пр.
Бесплатная консультация по услугам
Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, подберут необходимое варианты обслуживания и подготовят коммерческое предложение.