Управление потоком покупателей с помощью мерчандайзинга

Различные приемы мерчандайзинга успешно используются для управления потоком покупателей в процессе их перемещения по торговому залу магазина. Управление покупательскими потоками - один из важнейших разделов мерчандайзинга. Суть процесса в том, чтобы организовать торговое пространство так, чтобы максимально задержать покупателя в магазине, заставить его проследовать по маршруту, на котором он столкнется со всеми предлагаемыми товарами - и совершит возможно большее число покупок. При этом условия прохождения должны быть комфортными для покупателей, а организованный маршрут - интуитивно понятным, не противоречивым.

Магистраль для основного покупательского потока планируется и определяется заранее. С точки зрения мерчандайзинга, поток покупателей по торговому залу должен передвигаться в естественном для человека направлении - то есть против часовой стрелки. Центральная магистраль должна быть шире прочих проходов. Оптимальным будет ее выделение с помощью заметных POS-материалов. Центральная магистраль должна начинаться и заканчиваться в одном месте и при этом не должна прерываться. В случае правильной "прокладки" магистрали покупательский поток будет плавно перемещаться по периметру торгового зала. Площадь торгового зала будет равномерно заполнена, не будет участков, которые посещаются реже и менее интенсивно. Важно и то, что покупатели не будут мешать друг другу, создавать заторы, и будут иметь все возможности для выбора товара.

При размещении торгового оборудования в зале должны учитываться и существующие нормы расстояний между витринами, высота размещения полок, ширина проходов и т.п. данные.

В мерчандайзинговых разработках имеется много конкретной информации, касающейся управления покупательским потоком. 

Так, вследствие особенностей человеческой физиологии, люди обращают первое и более пристальное внимание на то, что находится с правой стороны по ходу движения. Потому правая от входа сторона торгового зала интенсивно используется для размещения более активно продвигаемых товаров.

Широко используется правило "золотого треугольника": покупатель обязательно посетит 3 точки: вход, основную витрину, кассу. Потому наиболее часто покупаемые товары должны располагаться на максимальном расстоянии от входа - пока покупатель доберется до них, он пройдет мимо всех прочих товаров и, возможно, расширит ассортимент своих покупок.